「小镇奶奶引爆珍珠热潮：抖音电商助国货品牌腾飞，一年狂销120万单！」

「小城传奇：奶奶靠抖音电商掀起珍珠热，国货销量暴增120万单的逆袭故事」

　　 近年来，珍珠饰品无疑成为时尚圈的一大亮点，备受追捧。无论是高级珠宝秀场还是日常街头穿搭，珍珠的身影随处可见，展现出独特的魅力与优雅气质。这种复古又经典的元素重新回归大众视野，不仅体现了人们对自然美学的追求，也反映了现代人对简约风格的青睐。 在我看来，珍珠之所以能够再度流行，离不开它所承载的文化意义和历史积淀。作为古老文明的象征，珍珠一直被视为纯洁、高贵的代名词。而在当今快节奏的社会背景下，人们更渴望从简单而精致的事物中寻找内心的平静。珍珠饰品恰恰满足了这一点，无论是一颗单粒吊坠还是一串细腻珠链，都能为佩戴者增添一抹温润光泽，让人在繁忙生活中感受到一丝从容与美好。 此外，随着工艺技术的进步以及多元化设计的加入，珍珠不再局限于传统的保守形象，而是变得更加年轻化、个性化。这种创新让珍珠能够适应不同年龄层和场合的需求，进一步扩大了其受众群体。可以说，珍珠的复兴不仅是潮流趋势使然，更是人们对品质生活向往的具体体现。

　　 2023年初，刘亦菲在电视剧《去有风的地方》中所佩戴的珍珠耳环引发了众多观众的热烈追捧。到了年中，倪妮为了庆祝电影《消失的她》票房突破30亿，推出了一组以30套不同珍珠首饰为主题的写真，同样成功吸引了大批网友的关注与喜爱。

　　 一时间，近期，珍珠穿搭风格在社交媒体上掀起热潮，各大直播间也纷纷跟进这一趋势。根据艾瑞咨询的报告显示，2023年，抖音电商的珍珠饰品销售额突破百亿大关，同比增幅达到173.43%。同时，中国珠宝玉石首饰行业协会发布的数据显示，2023年我国珍珠市场规模约为350亿元，较上年增长约46%，在各类珠宝产品中增速最为显著。

　　 高达数百亿的市场规模与广阔的发展前景，使得珍珠在珠宝行业中成为炙手可热的领域。在此趋势下，许多成熟的珍珠饰品品牌借助直播电商平台崭露头角，而来自“中国珍珠之都”——诸暨市山下湖镇的“珍珠奶奶”则是这一行业变革的亲历者与推动者。

　　 珍珠小镇走出“珍珠世家”

　　 从杭州市驱车沿沪昆高速向南行驶不到一个半小时，便能抵达诸暨市山下湖镇。这片土地虽面积仅42.56平方公里，户籍人口也不到两万，却在过去的半个世纪里，发展成为全球最大的淡水珍珠交易中心，其淡水珍珠总产量占据全球的73%，产业产值更是突破500亿元，被誉为“中国珍珠之都”。这一成就不仅彰显了山下湖镇在珍珠养殖与加工领域的卓越地位，更反映了其在推动地方经济发展上的巨大潜力。 在我看来，山下湖镇的成功并非偶然。它不仅得益于得天独厚的自然条件，还在于当地政府和企业对特色产业的精准定位与持续投入。从珍珠养殖到市场交易，再到品牌化运营，每一步都体现了当地人的智慧与坚持。如今，随着电子商务和物流网络的发展，山下湖镇的珍珠产业正迎来新的机遇期。如何进一步提升产品质量、拓展国际市场以及保护生态环境，将是未来需要重点思考的问题。相信通过不断探索与创新，这座“中国珍珠之都”将在全球范围内绽放更加耀眼的光芒。

　　 华东国际珠宝城坐落于诸暨市山下湖镇，这里是中国规模最大的珍珠专业市场。

　　 60年代末，上世纪70年代初，山下湖镇新长乐村的一位村民率先在家门口养起了珍珠蚌，这一举动拉开了中国珍珠产业发展的序幕。当时，第一批珍珠售出497元，在那个物资匮乏的年代，这笔收入无疑是一笔巨款，震惊了整个诸暨县。而“珍珠奶奶”何仕珍的故事也由此开始书写。 在我看来，这不仅是个人奋斗的传奇，更是时代变迁的一个缩影。从最初的个体尝试到如今全球最大的淡水珍珠集散中心，山下湖镇的珍珠产业经历了从小到大、由弱变强的发展历程。它不仅改变了当地村民的生活方式，也带动了区域经济的发展。可以说，“珍珠奶奶”的故事正是无数普通劳动者通过勤劳与智慧创造奇迹的生动例证。

　　 在自力更生、勤劳致富的思想下，从小与水塘河蚌为伴的何仕珍成为山下湖镇珍珠产业的一员。身处产业源头，每天的耳濡目染与日积月累，让她对母贝培育、开蚌取珠等每一个环节都了如指掌。不仅如此，当其他人还在忙着扩大养殖规模时，何仕珍已经开始学习珍珠首饰的制作工艺。

　　 何仕珍在开蚌现场

　　 作为家族企业的创一代，何仕珍凭借其踏实务实的态度，在产业上下游深耕细作，积累了丰富的经验和宝贵的产业资源。到了90年代，当儿子接手企业时，这家以珍珠养殖起家的公司已经稳居全国前三，并成功转型为涵盖珍珠养殖、加工、设计与销售的全产业链企业。 这种从无到有的发展历程，不仅展现了何仕珍对行业趋势的敏锐洞察力，也体现了她对产品质量的执着追求。在那个时代，能够将一个小作坊式的养殖基地发展成为具备完整产业链的企业实属不易。这不仅是个人奋斗的成果，更是几代人共同努力的结晶。 如今，这家企业在新一代掌舵人的带领下继续前行，不断探索新的市场机遇和技术突破。可以预见，在未来的发展道路上，它将继续保持竞争优势，书写更多辉煌篇章。这让我们看到，无论时代如何变迁，坚持初心、勇于创新始终是企业长盛不衰的关键所在。

　　 2008年，何仕珍的孙子陈罗勇看到了电商行业的发展潜力，与当时还在恋爱的妻子丁玲一起试水电商。经过几年的摸索，2010年，陈罗勇以家族拥有的全产业链资源为基础，和丁玲创立主营珍珠首饰的金富源品牌，全面进军电商领域。凭借家族数十年积累的产品品质和货品供应优势，加上对市场需求的敏锐洞察，金富源品牌发展迅速，多次登顶电商平台的珠宝类目榜单。

　　 在总结行业过去经历的行业变革时，丁玲由衷感叹道，过去在实体发展阶段主要解决的是产量问题，比如通过扩大养殖规模来供应更多的市场需求。而在电商时代，需要解决的是渠道和销量的问题。

　　 丁玲陪何仕珍巡视蚌塘

　　 “以前珍珠的销售渠道主要是商场里的专卖柜，在一些没有珍珠专卖的地方，很多消费者的视野里都没有珍珠这种商品。所以电商行业的兴起，不仅为珍珠产业提供了新的销售渠道，也为行业发展打开了新思路。”

　　 2020年，丁玲和陈罗勇注意到抖音电商正在兴起。在丁玲看来，将短视频、直播等内容形式与电商相结合，能扩大受众圈层，让更多人关注和喜欢上珍珠首饰，再将兴趣变成消费。彼时已有不少达人通过打造个人IP收获粉丝和销量，这套方法显然可以复制到丁玲和陈罗勇的珍珠生意上。

　　 但是过往的经验告诉陈罗勇，打造IP的成本不是一个小数目。这时他想到，奶奶何仕珍具备专业的珍珠知识，在行业内拥有较大影响力，俨然就是一个“行走的IP”，于是便产生了在抖音电商打造“珍珠奶奶”IP的想法。

　　 何仕珍在短视频里介绍金富源获得的行业荣誉

　　 2020年11月，“珍珠奶奶”在抖音发布了第一个短视频。视频以孙媳妇丁玲的视角，记录了奶奶何仕珍制作海水金珍珠项链的过程，向网友展示了一位拥有一双巧手的“珍珠奶奶”。接下来，丁玲和何仕珍又拍摄了一系列科普珍珠知识的视频。比如一期“打假七彩蚌”的视频，揭露了个别不法商家在淡水珍珠蚌里塞入彩色珍珠的作假行为。当网友对五角星形状的珍珠产生质疑时，何仕珍则在视频中现场开蚌取珠，把取出的五角星珍珠当场砸碎，让网友分辨真假。凭借短视频树立起专业又接地气的形象，“珍珠奶奶”的粉丝数在第二年就突破了100万，如今已经达到150万。

　　 拥抱新客群，探索新市场

　　 为了增强品牌IP的可信度，何仕珍和丁玲常常亲赴开蚌现场录制短视频，通过镜头向粉丝展示成千上万只河蚌被捞起并取出珍珠的过程，这种直观的方式让观众能够亲眼见证珍珠诞生的震撼场景。而他们的直播间则设在金富源占地500平方米的实体展厅内，进一步拉近了与消费者的距离。 对于初次接触珍珠的消费者来说，陈罗勇并没有急于促成交易或推荐高价位的产品。相反，他更倾向于站在消费者的角度思考问题，结合自身积累的一线市场信息以及行业内的客观规律，如产量波动和季节性变化等，为粉丝分析当前市场行情的趋势走向。他始终强调理性消费的重要性，帮助粉丝找到适合自己的购买时机，确保他们能够在性价比最高的时候选购到心仪的珍珠饰品。 我非常欣赏这样一种经营方式——它不仅体现了商家对产品质量的信心，也展现了对消费者负责的态度。特别是在当下快节奏的生活环境中，很多商家可能会为了短期利益而采取激进的销售策略，但像陈罗勇这样的做法无疑为行业树立了一个良好的榜样。这不仅是对消费者的尊重，更是对企业长远发展的深思熟虑。同时，何仕珍和丁玲通过实地拍摄短视频的形式，也让更多人有机会深入了解珍珠文化的魅力，这对于推动整个行业的健康发展具有重要意义。

　　 因为这份坦诚和认真，“珍珠奶奶”收获了大量粉丝的信任，销量也节节攀升。

　　 丁玲和何仕珍在开蚌场

　　 在抖音电商的运营实践中，丁玲深刻体会到优质内容对于驱动商业价值的重要性。她认为，通过精心策划的内容，不仅能够吸引用户的注意力，还能有效提升品牌影响力和销售转化率。例如，在一次直播活动中，她巧妙结合热点话题与产品特性，实现了单场销售额破百万的成绩，这充分证明了内容营销的巨大潜力。 我对此深表认同。随着互联网用户对信息获取方式的需求日益多样化，单纯依赖传统广告已难以满足市场发展需求。而抖音等平台凭借其强大的社交属性与互动功能，为商家提供了展示创意的新舞台。特别是对于中小型企业而言，借助短视频等形式可以以较低成本触达更广泛的目标群体，从而实现精准营销。因此，未来企业应更加注重培养自身的内容创作能力，将优质内容作为连接消费者与产品的桥梁，推动整个行业向更高水平迈进。

　　 2021年，一段关于“小怪兽”饰品的短视频意外走红网络。视频里，何仕珍从河蚌中精心挑选出几颗形态各异的巴洛克珍珠，随后从容地为这些珍珠钻孔，并为其添上眼睛、帽子等装饰配件。那些原本外形不规整的异形珍珠，在她的妙思与巧手之下，摇身一变，化身为一个个萌趣十足的“小怪兽”。

　　 手工制作的“小怪兽”系列饰品

　　 这条视频的爆火，不但让“珍珠奶奶”涨了10万粉，也让“小怪兽”系列饰品成为“爆品”，一天售出几千件，单日销售额达数十万元。丁玲骄傲地告诉惊蛰研究所：“以前异形珠都是无人问津，卖不上价钱。现在异形珠不但成了爆款产品，就连我们取的‘小怪兽’的名字也成了这类产品的专用称呼。”

　　 2022年夏天，丁玲的一条制作荷花戒指的短视频意外走红网络，视频点赞量超过了9.8万次。视频里，她身着优雅的新中式连衣裙，佩戴珍珠项链、耳环与手链，在荷塘边轻采荷花，随后回到工作台前，以珍珠为材料精心制作出一枚荷花戒指。 这则短视频不仅展示了传统工艺与自然元素的完美结合，更传递了对传统文化的热爱与创新精神。丁玲通过镜头向观众呈现了从采摘到制作的全过程，这种真实而贴近生活的创作方式让人倍感亲切。同时，她选择在荷塘边进行创作，不仅增添了画面美感，也让作品更具文化韵味。这样的尝试无疑是对传统技艺的一次现代诠释，值得我们鼓励和支持。希望未来能看到更多类似的创意作品，让传统文化焕发新的生机与活力。

　　 珍珠制作成的荷花戒指

　　 尽管剧情不算复杂，但荷叶、荷花、珍珠与新中式风格交织而成的独特氛围，迅速吸引了众多网友的目光。正因如此，荷花戒指在短时间内售出了2000多件。直至今日，这条视频的评论区依旧有新粉丝留言，希望“下次补货时能有机会入手这枚戒指”。

　　 当然，“出圈”也意味着要面对新的质疑和挑战。

　　 丁玲向惊蛰研究所透露，珍珠作为天然形成的产物，出现瑕疵属于正常现象，其售价会因瑕疵程度以及规格差异而有所不同。然而，许多对珍珠缺乏了解的消费者受以往错误观念的影响，认为珍珠理应个大且圆润，因此时常会对珍珠的质量和价格提出疑问。

　　 天然珍珠通常会有瑕疵

　　 短视频和直播平台为“珍珠奶奶”搭建了高效便捷的交流桥梁。这一现象不仅展现了新媒体技术对传统生活方式的积极影响，也让我们看到老年人群体在数字时代的适应能力与活力。通过这些平台，“珍珠奶奶”能够更轻松地分享生活点滴、传递经验智慧，拉近了与年轻人之间的距离。这无疑是对构建和谐社会关系的一种有益补充。同时，这也提醒我们，在推广数字化服务时，应更加关注如何帮助更多老年人跨越“数字鸿沟”，让他们也能享受到科技进步带来的便利。

　　 丁玲介绍，在抖音直播间，她们会格外注意向粉丝们介绍珍珠的专业知识，例如通过颜色判断珍珠品种，通过分辨无瑕、微瑕、小瑕、瑕疵、重疵等瑕疵等级来评估珍珠的品质。不少粉丝都是在“珍珠奶奶”的直播间里，从零开始认识珍珠、学会买珍珠、爱上戴珍珠。

　　 惊蛰研究所观察，除了继续发挥“养殖-加工-设计-销售”的全产业链优势，保障产品品质，“珍珠奶奶”在内容端又孵化了“珍珠奶奶·孙媳妇”“珍珠奶奶孙女·珍品汇”两个账号，形成账号矩阵，借助不同的IP形象和有趣的内容，提高粉丝粘性。与此同时，“珍珠奶奶”还与“云上珠宝”“小北珠宝”等垂类头部达人积极展开合作，扩大品牌覆盖面和影响力，面向精准人群持续破圈。

　　 如何从爆红到长红？

　　 在丁玲看来，2023年以来的“珍珠热”在一定程度上推动了行业的整体规模，但在爆红之后，仍然需要冷静思考如何让增长变得可持续。

　　 丁玲介绍，去年6月正值行业旺季，倪妮的“珍珠穿搭”彻底带火了珍珠饰品，导致珍珠原料和成品被疯抢，价格翻了好几番。“当时山下湖的酒店，住满了来代购的人，市场里面也是人满为患，商品更是供不应求。但是今年以来明显感觉到，价格已经恢复到正常水平。去年卖500元的东西，今年可能就只要300元。”

　　 工人在打捞河蚌

　　 丁玲还特别提到，今年价格回归常态水平的同时，市场的供给量也提高了。“所以今年不太会像去年一样出现价格和销量双增的情况。理想状态是，在价格回落的同时，跟随市场规模的不断扩大，实现销量的稳步增长。”换句话说，“珍珠奶奶”们面临的新挑战是如何在短暂的爆发之后，继续跟随行业的步伐实现长期增长。

　　 在过去，“珍珠奶奶”的成功在于她牢牢掌控了上游货源，通过全产业链的运营思维，不仅有效降低了成本，还推动了产品的持续创新，从而在激烈的市场竞争中始终保持领先地位。在当下短视频和直播电商蓬勃发展的背景下，企业要想脱颖而出，就必须敏锐捕捉用户需求的变化，从产品质量到服务体验全方位提升品牌的综合竞争力。 在我看来，“珍珠奶奶”之所以能长期占据市场主动权，关键在于其对供应链的深度把控能力。这种模式不仅让品牌在价格上更具优势，也为产品迭代提供了源源不断的灵感。而在今天这个信息传播极快的时代，仅仅依靠传统方式已经难以满足消费者的期待。只有不断贴近用户，了解他们的实际需求，并以更优质的产品和服务回馈市场，才能真正赢得消费者的信任与青睐。这不仅是“珍珠奶奶”的经验总结，也是所有希望在新经济浪潮中站稳脚跟的企业需要思考的方向。

　　 “其实在直播的过程中我们发现，现在的消费者变得越来越专业，对产品品质和购物体验的要求也越来越高。大家都担心买到假珍珠、染色珍珠，或者是碰到商家把淡水珍珠当海水珍珠卖。所以我们首先提高了自己的品控标准，也会在产品里附带鉴定证书。”在丁玲看来，“珍珠奶奶”一直在做的科普短视频也可以有效打消用户的顾虑，增强对品牌的信任，“所以我们也会一直做下去。”

　　 “珍珠奶奶”的海水珍珠耳钉

　　 在服务方面，“珍珠奶奶”不仅严格按照抖音电商的要求提供优质服务，还设置了专人专岗的“小助理”接收和处理产品反馈、响应粉丝需求，这也帮助“珍珠奶奶”捕捉到了新的市场机会。

　　 近日，据丁玲透露，小助理近期收到了不少粉丝的建议，希望能有更大直径的珍珠产品上线。针对这一需求，团队迅速响应，推出了一款直径达14毫米的珍珠耳环，一经发布便热销上千件。此后，团队又陆续研发了数十款大尺寸的珍珠耳环和项链，以满足消费者的多样化需求。

　　 “珍珠奶奶”的大点位珍珠项链

　　 陈罗勇还发现，在抖音电商，母亲节、双11、双12等节点是实现破圈、吸粉、销售转化的好时机。“珍珠奶奶”会在这些节点开展专场直播活动，集中资源、重点发力。陈罗勇告诉惊蛰研究所：“这些节点时直播间的人气会很高，在吸引新用户和促进复购方面，都能看到非常明显的增长。”

　　 做好内容场后，丁玲和陈罗勇逐渐认识到，货架场正成为新的增长动力。通过将直播间商品同步上架到抖音店铺，不仅能够引导直播间的流量进入货架场，还能让粉丝注意到店铺里的其他商品。而在非直播时段，货架场同样能承接粉丝和潜在消费者的购买需求，并且有机会获得由搜索带来的自然流量。丁玲提到，“珍珠奶奶”在货架场的表现已连续多年实现翻倍增长。 在我看来，这种从内容场向货架场的延伸策略，既是对平台生态的深度挖掘，也是对用户消费习惯的精准把握。随着短视频与电商的深度融合，单纯依赖直播带货已经不足以满足品牌发展的需求。通过构建完整的货架场体系，企业不仅能延长用户的停留时间，还能有效提升转化率，为长期发展奠定坚实基础。可以说，“珍珠奶奶”的成功案例再次证明了这一点，也为更多品牌提供了值得借鉴的经验。

　　 当下，随着整体市场规模的持续扩大，抖音电商的内容场与货架场均呈现出多维度的增长态势。在良好的市场环境下，“珍珠奶奶”将在维持一年120万单销售的基础上，预计每年实现20%到30%的稳步增长。

　　 多方加持下，山下湖的珍珠正散发出新的光芒，“珍珠奶奶”们则伴随着时代的发展，从幕后走到台前。在“遇见好国货”计划的扶持下，相信越来越多优质商家将在抖音电商被大众认可，收获确定性增长。